2、关于销售网络的思路整理，以前在关中市场做工作的时候，始终围绕着客户做工作，忽略深入基层能看透问题本质，轻视了这对实现销售信息资料掌握和及时改变销售策略的重要性!因为错误的思路导致自己在关中市场失利较多，发展缓慢。最终公司领导能在关键时刻做出正确的策略：调换我到陕北市场。俗话说：新环境，新的挑战!因为陕北地势的特殊性，同时自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路。大家都知道2点之间的距离是最短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客，因为饲料是要给猪吃的，可是离猪最近的就是我们的顾客养殖户，原来饲料最终的消费者是养猪户，清晰的思路让我明白：应当思考如何给顾客方便购得商品，那就是靠近消费者，走直销到最后一级终端分销渠道。

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向顾客型”推广，门店销售，赶集宣传。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

那么走直销到最后一级终端分销渠道有哪些好处呢?

①走直销到最后一级终端分销渠道可以说让养殖户的养殖成本最低。

②离消费终端最近，最为方便养殖户。

③强调消费者愿意付出的价格和方便的购买点都在这样的条件下等到了满足。

④对于公司和销售员来说，这种渠道便于掌控，稳定性强。

⑤利于培育忠诚客户，利于精耕细作。

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

这些好处都是大家显而易见的，也可谓是得渠道者得天下!

开发新客户的意识一定要上一个台阶。例如我的片区最大的2个顾客赵雪红和王强，从事养殖行业多年，经验丰富，而且规模在各县都很是鼎鼎有名，其它厂家在很早切入的时候早都按这个思路去走了，结果都很成功，客户也是收益很大，很喜欢直接和公司合作!但是面对这些大的客户我们怎么能做到转换成功呢?就是工作方面的第三个。

3、自己给客户能带来那些更好的服务。

因为我们做销售本来就是服务，通过自己使顾客的利益更大化，更长久一些，从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过，资源的98%靠整合，其实我们饲料工作也是可以这样来做，比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐，下面养殖户母猪少的可以推荐赵雪红猪场的小猪，购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助，而且赵的猪场就使用的是公司的产品，一直反映很好，同时自己的服务有那么到位，再加上自己的人格魅力，顾客很容易就直接拿下!离赵近的客户拿料可以通过他，从而赵还获得一定的利润，离的远直接让利顾客，降低他的饲养成本，何乐而不为。环环相扣，很容易形成地区性的市场占有率和品牌效应!这对做周围的其它市场起到支点的作用!还有就是我们必须运用科学，使得自己把一些高新技术授予顾客，这样顾客在你的服务下也在不断的成长!

4、货款的回收方面。

以前在关中市场，对于货款的回收问题重视程度不够，容易给客户养成不好的习惯，同时还容易产生不必要的麻烦。到陕北市场后，面对市场上客户和顾客能很好的把握，大部分的做到了先款后货。部分客户存在的问题也不容忽视，力争做到货到付款，最大限度达到双方诚信合作，最大宽限1周，确保资金的安全和公司资金链的不断裂!

5、货物的物流方面。

自己能积极的配合公司办公室内勤的工作，共同寻找物流资源，力争降低物流费用。客户报货及时报给公司，并提供随市场变动后的价格，方便公司开票和客户打款。并在公司发货的时候电话通知客户做好收货的工作!

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售工作是朝预定目标稳步前进的。

市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的营销工作产生了负动力。我能及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重客户的意见，参考公司领导的建议，以市场需求为导向，不断提高工作效率。

三、工作中存在的问题：

1、有时候时间安排不合理，没有能很好的充分利用时间，工作的计划性不是很强!

2、公司产品的销售结构不够合理，没有能够很好的利用好资源，发展鸡的预混料和牛的预混料。

3、客户网络建设上，不能进行科学的网点布设，坚持个人传统的思想!

四、新年工作计划：

维持稳定原有的客户资源，加大绥德市场，米脂市场和佳县市场的开发力度，重点围绕王强和白占孝周围的客户开发猪料市场，在绥德龙湾重点做鸡预混料。

五、总结

市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验。

我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，通过自己的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品!

面对现在我们的确困难，但我们决不气馁，因为我们有可以预见的未来!到那时侯我们将大鹏展翅!

最后祝福大家新的一年身体健康，工作顺利，好运连连，青春永驻!

饲料课心得篇2

踏入饲料行业这扇大门，感觉很刺激。因为当我通过临沂、济宁、聊城等市场的简单了解后，觉得市场虽然低迷，但饲料品牌、质量、价格、服务、人员的竞争却早已白热化，尽管饲料行业难做，但不少饲料企业还在降低业务人员的门槛，大量招人，使现在的饲料销售队伍多层次化，针对于此，谈一下我做业务的体会：

一、业务人员必须要配备交通工具，如摩托车或汽车，因为现在不少大客户密布在村里，市场要做细，做密，单纯依赖坐公交车，根本没有效率可言，何谈业绩。

二、刚下市场的业务人员，不懂技术不要紧，可以在以后学习，但是必须要熟悉本公司及其产品，了解当地市场最有竞争力的前三位产品，做到会分析，找出本公司产品有竞争力的地方，做到知已知彼，这样才能在客户前有自信心，不至于一问三不知，结结巴巴，有损自已和公司的'形象，延误销售进程。

三、跑市场要有计划，先做好市场调查，不能道听途说，制定出最有效的拜访路线，要跑出力度和广度，最后锁定目标市场和客户。在同客户交流时，谈话内容要明确，不能闲扯，否则你不但害了客户，更重要的害了自已，同时还要学会分辨客户，知道哪些是自已要找的合作伙伴，哪些不是，选择出来，集中拜访，不要在非目标客户那里浪费时间。另外不要对客户低声下气，要知道，我们是来帮客户赚钱，而不是单纯地求他们帮忙，是互惠互利的。

四、要有口德，不能把竞争对手的产品，批评的一无是处，说话要委婉，千万不要对着客户的客户谈及客户顾忌的敏感话题，反之，要挖掘出客户该赞美的地方，一定要真诚，要让客户对你有好感，千万不要在客户面前先自损形象。

五、要学会和客户交朋友，在客户家里尽可能做一些力所能及的事情，比如说帮客户抬料等，要真诚地向客户学习，多同客户家人进行语言交流，关心和关注他们，知道他们的需求，在一些小事小节上体现出人性化的东西，而不是要请客户大吃大喝大玩。

六、要学会帮客户分析市场、产品、赚钱途径，让他感受到你的价值，从而愿意接近你以及你的产品。

七、业务人员要眼勤、嘴勤、手勤、腿勤，勤能补拙，市场始终会青睐于勤奋的人，即使你自身基础差，但只要你勤于学习和实践，好运必会降到你头上。

八、不要怕被拒绝，失败并不可怕，可怕的是你认可失败，而不再行动，要找出原因，补充自已，完善自已，相信，成功的大门会向你敞开。

饲料课心得篇3

中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。笔者曾为多家中小饲料企业做过营销方面的服务，积累了一些中小饲料企业营销经验。现整理出来供大家参考。中小饲料企业的营销管理要点有五：1.做出好产品;2.建立好队伍;3.制订好策略;4.管理好市场;5.树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹，运用好便有奇效。

一、做出好产品

1.适销对路

市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。

如何才能做到适销对路?市场调研是惟一的途径，包括以下内容：

1消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。

2同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。

3同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。

4市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在萌芽状态。

5产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。

适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。

2.质量

没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个重要原因。

产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。

3.价格

产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。

价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度;二是技术，依靠技术进步降低成本;三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。

二、建立一支能征善战的营销队伍

建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。

1. 优秀的营销队伍要有一个核心

营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。

2.优秀的队伍源自优秀的业务员

一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人;第二是要有认真的技能培训，包括饲料企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员;第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。

3.严格科学的管理是优秀业务队伍的保障

大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面：

1建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通;

2 建立行政管理制度，规范每个人的行为规范;

3建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为;

4建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间;

5建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。

通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。

4.建立例会沟通制度

销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。

销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分析下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。

饲料课心得篇4

兵法讲：兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之。功其不备，出其不意。

利而诱之：在我们开商的时候，一定会涉及到一个问题，就是经销商的利润问题。可以这样讲，经销商之所以叫做商，是因为他们是以营利为目的的群体，所以经营利润的问题是经销商最关心得，这一点远远超过了质量和售后服务。我们在开商的时候经常碰见这样的经销商，他们都会说：只要利润合理，质量一般得料我都可以经营，要是质量非常好，而利润非常低，那么我不可能去经销。所以说，利字是十分关键的。那么你的销售是否成功就看你在利润上是如何定义的，我认为作为饲料厂家，作为一个合格的业务员是可以左右经销商的利润空间的，一定要把经销商的利润最大化，产品质量合理化，售后服务专业化才能争取更大的市场。

乱而取之：其实不管是饲料销售也好还是其他的产品销售也好，在开发经销商时都要抓住有利时机。有的厂家因为各种原因导致与经销商意见上的分歧是常有的事情，而我们在开发经销商的时候恰恰要抓住这一点，要早发现早利用，在经销商与其合作厂家不合时，趁火打劫，主动出击。

实而备之，强而避之：如果我们选择的是在当地实力一般的经销商的话，那么当地最有实力的经销商以后一定会成为我们的最大对手。记住，在一个固定范围的市场内没有最强的饲料厂家，只有最强的经销商和最强的业务员，所以当我们碰见比我们有实力比我们强大的经销商的时候一定要时刻防备他，避免与之正面交锋。但是并不是就此服输，而是等待时机，养精蓄锐，抓稳终端市场，等待我们的实力与之相当或者相差无几时在行出击。

怒而挠之：在我们与我们的对手实力相当的时候也不一定就能争夺更大的市场，如果我们的对手是个比较容易发怒暴躁的人，那么我们就要设法抢夺其核心养殖户，灭掉他的锐气，这样我们获胜的几率要大的很多，因为脾气暴躁的人都是心理素质不好的人，俗话说，攻人先攻心，擒贼先擒王，所以当我们挫掉对手锐气的时候，我们离胜利就不会太远了!

虽然饲料销售不是行军打仗，但是适当借用一些方法肯定会对我们的销售有益。

饲料课心得篇5

众所周知，销售工作对于任何一家饲料企业来说，都是核心，公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开，因此，作为一名销售人员，责任重于泰山。

在这一年中，深知自己的职责就是，为公司尽职尽责，为客户贴心服务。公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业务知识和工作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情!

总体来说，这一年我取得了长足进步。不论与老客户的谈判，还是与新客户的接洽工作，都是一步一个脚印扎扎实实走过来的。

市场资源是我们生存和发展的根本，但是市场资源又是是有限的，对于目标市场，在经过调研分析之后，发现并不是所有的区域都能够迅速发展起来的，需要有计划、按步骤的开发。哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，哪些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违反的，甚至某个客户在什么时间应采取什么样的策略，什么时间应该回访，什么时间应该面谈还是电话联系，都是需要考虑的问题。盲目的、无计划的、重复的拜访，都可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生连锁性的负面影响。

自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路。大家都知道2点之间的距离直线是最短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客。在确保产品在终端顾客“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，也就是要有计划、多层次地开展“面向顾客型”推广，门店销售，赶集宣传……

市场是最坏的教练，还没有等我们热身，就已经开始竞赛;市场又是最好的教练，不需练习就能教会我们技能和发展的契机，重要的是市场参与者的眼光是否长远，品格是否经得起考验。

经过一年的艰苦努力，公司下达的销售任务超额完成。

全年销售：鸡料12120吨，猪料2635吨，杂料1847吨

这些成绩里离不开领导的关注与支持，也渗透着我的心血与汗水，也为2021年取得更好的销售业绩奠定了良好的基矗

虽然2__-__年取得了不错的业绩，但那只能说明过去，在新的一年里，我会更加努力，在领导的关怀和同事们的帮助下，争取在09年的基础上再上一层楼，取得更加辉煌的成绩。

饲料课心得篇6

在饲料销售这个充满挑战的行业中，真可谓是人才济济，竟争激烈，如不及时充电，随时都有被淘汰的可能。因此，我们不但要有坚定的信心，更要吃苦耐劳，讲究策略和方法。而不断加强学习，不断充实自己，就是提高业务素质最有效的途经。为此：

（1）、我们要保持健康的身体，使自己随时都有旺盛的精力投入到营销工作中去。

（2）、要养成良好的习惯，习惯左右成功，习惯改变人生，一个人事业要想获得成功，必须要有一个良好的工作习惯，否则，就会事倍功半，甚至毫无收获。

（3）、要营造好的人际关系，要团结周围的同事，要有良好的团队协作精神，与客户不仅是生意上的往来，还应该成为朋友，唯有达到了这种境界的客情关系，我们的行销工作才算有所突破。

（4）、要加强学习，要做到在工作中学习，在学习中成长，经验和阅历是人生的无价之宝。同时，我们还要认真学习别人的优点，克服自己的缺点，在学习中不断提高。

（5）、要保持乐观的心态。乐观向上，积极进取，相信自己的公司，是做好行销工作的制胜法宝。

（6）、要提高口头表达能力，对销售主体准确恰当地表述有助于用户的理解和接受，因此，提高口头表达能力，能够取得事半功倍的销售效果。

（7）、还要提高自己的综合素质，素质是一个人思想成熟的程度，是人格健全的程度，是心理承受的程度，是知识结构的程度及为人处事通达的程度等的总体表现。只有不断提高综合素质，总体表现才能够达到完美，也才能够真正意义地做好销售工作。

我们在下市场时也要做一些销售前准备。也就是我们

古话说的“到有鱼的`地方去钓鱼。”要收集各类信息，包括竟争对手及竟争产品。要撑握客户资料，包括饲养规模及成本，当前使用效果，付款方式，嗜好，信用，购买类型及决策人，要做出与多个决策人沟通的决策。同时，我们还一定要做好养殖户的基础工作，要融入到他们中去，和他们构成一种良性的亲和力，那么我们就要学会接近客户：

首先，是我们给他的第一印象，第一印象构造心理定

势。包括你的形象气质，亲和力，敬业精神，专业水准，诚信度等。因为我们面对的是广大老百姓，他们最讲实在。所以我们要有理有节，落落大方，坦率真诚，清楚明白地回答客户提出的各种问题，保持良好的心态。第一印象好，那么他就有与你交谈的兴趣，就会产生共同的话题。给客户留下美好的印象。这样对销售也能起到事半功倍的效果。

第二，要学会赞美及询问，每个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着要以询问的方式引导客户的注意，引起他们的兴趣和需求。

第三，要了解客户的需求。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果，但了解决不是全部满足他们的需要，而是要让客户接受我们的条件下满足他们的需求。

第四，销售必须要有耐心，不断地拜坊，要避免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当的时机介绍我们的产品，从产品的持征到功效再到给他们带来的利益。我们要肯定自己的产品，要以竟争产品进行对比，有差异的要阐明差异，无差异的要强调增值服务，要抓准时机促成交易。

第五，在拜访新的客户时，应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙，”不能空手而归，即使推销没有成功，也要让客户能为你介绍一位新的客户。

第六，要让客户服气并快乐与客户交朋友。如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招来更多的用户。我们要使客户“动人心弦。”如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮，要努力赞美客户。热情远比花言巧语更有感染力，因为做饲料是老实人的事，做广告，做促销，可以骗人，但是骗不了猪，猪吃了是要长肉的。我们不

能学本山大叔那样“忽悠”人，但我们要学习他那种“忽悠”人的精神，那种不达目的不摆休的精神。你不会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。饲料销售员是一身四仆，有50%的推销之所以成功，是与客户的交情关系有密切的联系的，这就是说如果销售员没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。但是与客户的关系再好，我们也不能忘了企业才是我们的家，经销商是我们的亲戚，养殖户是我们的老板，最后只有我们口袋里的钱才是我们的亲爹。

第七，如果未能与客户达成合作。销售员要立即与客户约好下一个见面时间，我们打出去的每一个电话，不是搜集到我们需要的信息，就是要促成某种形态的销售，我们决不可因为饲料经销户、养殖户没有与你合作而以粗鲁的方式对待他们，那样你失去的不只是一次销售的机会，而是失去一群客户，几百次的合作机会。如果要完成一次销售，需要与客户接触5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定会带来好运气的。

由于我们产品的销售终端是乡村养殖户。所以我们要直接进入乡村，建立庞大的乡村销售网络。开发村级饲料零售商，并与零售商共同寻找合格的示范户，我们在选择示范户时，一定要找成功概率高的科技示范户，因为示范户只能成功不能失败，那么如何保证成功呢

（1）、最好找在村子里有影响力的人物，可找在当地养殖业的带头人或一些权威人士。

（2）、饲养条件比较好的。

（3）、饲养猪的品种好、没有疾病的。

（4）、示范户养殖水平高或愿意接受新的养殖观念。

以上条件具备后，要与准示范户充分沟通，向他们详

细介绍企业及产品功能使用方法等。要确定示范饲料：一般我们选择的饲料要从质量上高于养殖户现在所使用的饲料质量。

利用科技示范，以赠包的方式给当地的养殖带头人，对示范猪群做示范前称重，做好示范前记录，并不断地跟踪饲养方式与饲养效果。建立良好的客情关系。直至示范结束成功，填写示范表格、示范户签名。将示范的成果快速的推广与传播。我们的示范的目的是向养殖户及零售商证明本产品的品质稳定且优良，并将示范效果最大化的推广。这样使我们的产品在保证质量比别人更好的情况下，价格跟别人一样，这样无形中在周围的用户群中产生了良好的口碑。

最后，我们要把在我们的饲养模式下取得成功的养殖示范户及村子里面和附近的养殖户召集起来，召开科技养殖推广大会。以扩大知名度和影响力。通过这些销售方式来实现我们的销售业绩的快速增长。

饲料课心得篇7

销售饲料是饲料营销员的重要工作。谈到销售技巧，每个人都有自己的方法和经验，做为一个从事饲料营销多年的“老兵”，下面我们共同探讨一下饲料销售的一些方法，抛砖引玉。

饲料营销员首先必须要领悟公司的工作重心、工作方向、销量计划、产品结构、重点市场、促销策略等。明白自己的销量计划及完成任务的步骤方法，把销量计划分解到每一个经销商和养殖户，老客户无法完成的销量，再列出新客户的开发计划;根据销售计划，明确自己的重点市场、重点客户、重点产品及销售策略;规划好自己的行程安排、销量的时间分解，保证计划的顺利完成。

一、饲料销售的硬件准备。

1、职业套装。这是饲料营销员的“第一笔”投资，应倾其所有买一套自己喜欢的职业正装。服装虽然不能造就完人，但初次见面给客户的第一印象，90%都来源于服装。服装要根据自己的行业特征，略高于自己的客户标准，整洁、大方、得体;夏天，上衣不能无领无袖，皮鞋不能露指露跟，体现自己的专业和素养。

2、产品样品、说明书、实证资料、价格表等。如果说营销员是饲料营销的枪支，那么这些工具就是饲料营销的弹药。价格表应该有两份，一份是给客户看的市场零售价格，一份是自己掌握的价格表(标明现场折让、月奖、季奖、年奖等)，后一份价格表才是我们的“绝密军事机密”。

3、自己负责市场的地图。一般以县级的地图为好，村庄、道路标注清晰，甚至标有多少个乡镇、村庄、地形、气候、经济、文化、养殖、特产等。有了它，我们就能直观掌握养殖分布、客户分布、竞争态势、行程路线，在某种意义上这与军队的作战地图同等重要。

4、几本必须的书籍，如动物饲料营养、畜禽疾病防治、饲料营销等。书到用时方恨少，事非经过不知难，临阵磨枪，不利也光。知识的积累是一个漫长的过程，只有日积月累，才能成为饲料营销的专家。

5、一台有无线网卡的笔记本电脑。现在一台笔记本电脑也不贵，但它对饲料营销的作用并不小，随时接收公司信息、汇报工作;浏览行业信息，帮助客户决策;可以做记录、统计;可以存一些公司的影视宣传资料，直观展示公司的形象;可以配上养殖诊断软件，做好养殖服务等。

6、交通工具。现在，一些饲料企业以给车补的方法，鼓励营销员买小汽车，如果经济条件不允许，一辆摩托足矣，经济、实用、方便。因为摩托车购买成本低，使用成本也低，机动性能好，方便随时随地停靠。

二、饲料销售的软件准备。

包括必要的培训学习、工作计划等，都不可疏忽轻视，有备而来才能稳操胜券。准备好开场白、该说的话、该问的问题、有可能的回答，事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往容易瓦解坚强的对手而获得成功。

1、内部信息。与公司及产品有关的资料、说明书、实证资料等，均须努力明白熟记，还要了解养殖饲料的成本、当前的盈亏情况，同时也要搜集竞争对手的广告宣传资料、说明书及养殖效果，加以研究分析，以便知己知彼，采取相应对策，克敌制胜。

2、自我了解。为了把自己的长处发挥得淋漓尽致，可用白纸黑字把自己的长处清清楚楚写出来，对自己、客户也要知己知彼，才能扬长避短。

3、相关信息。饲料营销必须多读一些有关经济、营销、养殖等方面的书籍杂志，这些都是建立多渠道的灵感源。最好每天收看中央电视台一套节目的新闻联播，了解国家社会信息，政治、经济、军事、体育、娱乐、名人轶事等新闻大事，这些都是平时与客户谈话聊天的源泉，容易找到客户感兴趣的话题，且不至于孤陋寡闻见识浅薄，给客户留下知识渊博的好印象，迅速建立客户信任，为成交打下良好的感情基础。

4、先找养殖户，再找经销商。从养殖户那里了解养殖情况、饲养习惯、对饲料的偏好、当地养殖成本、养殖需求;哪些竞争对手做得好，如何回避;哪些地方做的差，而刚好是我们的长处;避实击虚，才能尽快切入市场。当我们对市场了如指掌再找经销商谈，经销商会因此而折服，也会因我们的强势而合作。如果我们先找经销商，在合作前一般都不乐意告诉我们真实情况，虚假水分很多，还会造成经销商的优势心理，谈判不易成功。

5、改变，要想改变结果，首先改变自己。营销环境每天都在变化，所以与时俱进才是饲料营销成功的保证，我们必须具备“全天候”的作战能力。与“天”斗——行情即天，这不是营销员甚至哪个饲料企业能改变的客观现实;与“地”斗——区域市场的客观情况;与“人”斗——竞争对手、经销商、养殖户;与“己”斗——忍受挫折，享受成功，努力争取更好成绩。我们只有具备昂扬斗志，精心准备，才能胸有成竹走向市场前线，并取得新的胜利。

三、销售饲料的拜访规划。

首先拜访老客户，沟通落实本月的销售计划及销售政策，政策要与销量挂钩，不要无条件退让，这是保证销量的基础。其次，拜访上月有合作意向的新客户，找出客户犹豫的关键问题，利用好公司的新客户政策，督促经销商尽快进货。准备货款、订货、准备仓库，找目标养殖户做实证示范，制定传播方案......饲料到以后几天，最好不要离开这个经销商，尽快帮他把生意管理到良性循环。新老客户拜访一遍，再反复评估月底销量能否完成，如果相近，则积极帮助经销商销售;如果差距较大，则应加大新客户开发的力度，源源不断的新客户，才是保证营销成功的活水源泉。

四、销售饲料的“游戏”规则。

1、了解市场。通过市场调研，了解养殖规模、市场容量、主销饲料的质量和价格，我们饲料的相对优劣势、制定我们的产品、价格、渠道、促销策略。

2、三到位。设法落实销售饲料的三到位：经销商、养殖户、核心养殖户。三到位辅以在三个环节进行工作，在养殖户中做实证示范、培养核心养殖户，科技讲座(会议营销)进行推广复制。这是销售饲料成功的经典运作方式与步骤，细节上虽然不可一刀切，但没有这个完整的运作模式就没有一切。简言之，通路-——推广——示范——典型——传播，不可或缺。如果饲料营销员不能让经销商经销饲料，经销商不能让养殖户反复购买，什么营销技巧都毫无价值。不成交，就没有销售;不示范，就体现不出饲料的优秀品质;没有核心养殖户，饲料就没有说服力;没有营销会议的低成本传播，再成功也难以快速滚动复制，迅速拓展市场，一切就这么简单。

3、巩固老客户、开发新客户。我们对老客户的“怠慢”，正是竞争对手的可乘之机，不用多久，我们就会自掘坟墓——不论是经销商还是养殖户。随时储备新客户，以免我们在下月销售任务前手足无措，甚至六神无主。任何时候，我们都要准备一个随时可以替代的潜在经销商，，以免经销商提出这样那样的无理要求，得寸进尺，永不知足。经销商重利轻义，我们只有“抓一备二看三”，市场的主动权才能永远抓在我们手里。在现有经销商良好合作前，我们只能把其他经销商当成行业朋友来交往，不要做任何承诺，否则我们就有可能蛋打鸡飞，偷鸡不成蚀把米，谁都不会再搭理我们。

4、日常营销工作汇报。坚持写工作日志，总结当天工作，思考明天计划，写清楚今天工作内容、拜访客户、地址电话、成绩不足及总结反思;还要写清楚行程路线、车费、住宿地点、宾馆电话、每天发短信或月底交公司，以便领导存档查阅。字体和人品一样，要端正清晰，这样做不仅是为了向公司交代，也是为了自己工作方便。写工作日志也是逼自己去思考，随时记录自己反思的灵感火花，然后筛选一些可行的进行落实，工作就能更上一层楼。

5、销售饲料也要有良好的思想素质，爱心、信心、耐心、细心。饲料营销就是发现、引导、满足经销商、养殖户的需求，让他们发财致富，当然也是一番奉献爱心、传播爱心的事业。我们只有相信自己，相信自己的产品和服务能给经销商、养殖户创造价值，我们才能义无反顾地走向市场和客户，让客户从我们的信心中看到希望和未来。营销都是从拒绝开始的，只有“先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”，只有耐心坚持，我们才能赢得最后的胜利。我们无法计算，有多少客户是因为我们一点点小的冷漠或过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记兑现随口对客户的承诺等，细心也许正是一个饲料营销员成功与失败的标志。

五、销售饲料中存在的问题与对策。

1、客户反映饲料质量不好，实际上是想让我们向经销商和养殖户介绍正确的使用方法或提供必要的养殖服务，把饲料的正常功能发挥出来。养殖效益来源于三个方面：品种、营养、管理，我们应多和养殖户沟通，找到养殖户养殖过程中存在的问题，并对症下药，定制科学的养殖解决方案，给养殖户创造更大的经济价值。

2、客户反映饲料价格太高，实际上是想让我们介绍饲料价格高的原因，怎么让养殖户接受我们的饲料。最实用的对策是，召开养殖户会议，讲解饲料的功能，做好实证示范，让养殖户、经销商看到实实在在的养殖效果，自然就能打消客户的价格顾虑。

3、饲料经销商说新饲料销售难度大，不愿销售，实际上是经销商想让我们告诉新饲料的销售方法。我们应详细介绍饲料的营销方案，实证示范、会议营销、重点突破，滚动坐庄，让经销商看到区域市场的成功案例。不管怎样，饲料经销商面对的问题不外有二点：销量和利润，只要我们让经销商看到希望，其他问题就会迎刃而解。

如何销售饲料，是一个系统问题，是我们每一个饲料营销员必须具备的能力和素质。只要我们拥有必胜的信念，就一定能找到适合我们自己的解决方案。

饲料课心得篇8

本人专业动物医学，xx年开始做饲料业务，刚开始时对商业知识是七窍通了六窍(一窍不通)，凭着一股执着傻劲做了差不多5年，回首往事感慨颇多.

1,做饲料真的好累，体现到身体上：为了搞客情，有时要帮助经销商装卸饲料，一包可是八十斤啊(细细算来来做业务代表时几百吨的饲料我是用肩扛过的);为了搞客情，有时候要帮助经销商收稻谷(可自己家里的谷子压根儿就没碰过);公司为了监视每个营销员，在白天辛苦回来后，好想早点钻进期待以久的被窝，可是还不行!!!还得写那该死的日记和总结;有些地方交通非常不便利，咋办?我就曾经为了开发鱼料，在广东清远的英德，顶着烈日用双脚走过几百里路(当然后来有了摩托车)，世上所有的交通工具基本上本人也都坐过，象农用三轮，拖拉机，大货车甚至老农的毛驴车,马车，差不多一个月有三分之一的时间是在车上度过;

2，做饲料真的好累，体现到精神上：任务压头，市场到处窜货暂且不说，各种突发棘手的事情不得不管吧!客户刚拉到家的饲料就已发热生虫，公司不管，你咋办??刚开发的新养殖户，他家的猪就是不吃你家的饲料咋办??好不容易做下的鱼料市场，吃你家饲料就是大批的死鱼，反而在你家客户下游同样的鱼苗水质不如你家的料却长得膘肥体胖，你咋办??与经销商签的年终奖励合同不慎被公司给弄丢，年底就不给兑现，客户要冲你拼命，你咋处理??辛辛苦苦在市场上卖命干一个月，回到公司一看：本月任务没完成被扣10%出差补助和工资，有两次电话联系不上扣100元.......你说我这都是招惹的谁呀??我真的该告戒以后的师弟们:最好的青春年华是否该献给农业???

3，以上等等体力与脑力上所受的摧残，如果没有好的心理素质，如果不能保持好的心态，不会适时的调整自己，估计饲料行业里培养出的精神病(比深圳华为的人员更疯)是营销大军中最多的.记得一次和我手下的一个业务员同住一屋，半夜里被他响亮的一句好大的猪圈啊给惊醒，待我起来一看发现这位仁兄原来是在说梦话;

4，做饲料业务却又很有乐趣：当费劲心思，磨破嘴皮，擦破鞋底，弯累了腰，钻尽了家(客户的门店)终于搞定一个新客户，而他第一车就提你三十吨猪饲料，这时候咱心里是啥感觉?一个字：爽当你凭着扎实的专业知识帮助养殖户解决掉了他的技术难题，正确地指导他赚到了钱，望着他充满感谢的双眸，这时咱心里是啥感觉?还是爽当你解决掉窜货问题，对你所辖的市场进行渠道整合，看着你的市场一天一天的成熟长大，而对手的却在萎缩，这时候咱心里是啥感觉?还是那个字爽!!!而且简直是爽死了!

今年原料大涨价，饲料行业真正开始洗牌(整合重组)，

业务越来越难做!兄弟们，准备好了吗?

梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出!

广东省本地正式注册的饲料品牌就有上千个，如果再加上那些村里手工作坊式的小饲料厂再加上外省涌入想分杯羹的厂家，兄弟们，这是啥概念?

梅花香自苦寒来，

宝剑锋从磨砺出!

做业务是最能锻炼人的工作，在饲料行业里做业务就更加锻炼人了!

做销售，道理都是相通的，对于营销人来看，只是产品不同罢了!

如果饲料都能卖得很好，那么，这个世界上还有什么是我们卖不掉的呢?

努力吧!

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